スマートドライブの担当者に聞いてみた、海外進出する企業が乗り越えるべき壁とは？

Wovn Technologiesとは

早坂：本セッションにて司会進行を務めさせていただく、Wovn Technologies（以下、WOVN）の早坂と申します、本日はよろしくお願いします。

菅谷＆丸井：よろしくお願いします。

早坂：まずは、WOVNおよび多言語化について簡単に説明させていただきます。

WOVNは、「世界中の人が、すべてのデータに、母国語でアクセスできるようにする」をミッションに掲げている企業です。2014年3月に設立し7年弱、まだまだ駆け出しの日本のスタートアップです。

私たちが提供するWOVN.ioとWOVN.appは、それぞれ、Webサイトやアプリを最大43言語、76のロケール（言語と地域の組み合わせ）に多言語化し、新たな顧客体験を創出するソリューションです。金融業界から飲食業、越境ECなど、現在は幅広い業種の企業様にご利用いただいており、導入サイト数は18,000以上にのぼります。この2つ以外にもHTML化されていない情報の多言語化ができ、さまざまな外部機能との連携を容易に実現できるWOVN.apiを提供しています。WOVN.apiは、チャットボット連携やサイト内検索、データベースとの連携も可能です。

私たちはただの機械翻訳ツールではなく、お客様の専任チームのもと、プロジェクトを設計し、翻訳品質の向上や運用までのソリューションを包括的に推進しています。弊社のソリューションは、マルチリンガル エクスペリエンス プラットフォーム（MXP）というプラットフォームとして、国内外の様々なテクノロジーとの連携実績を持っています。CMSやECサイトのプラットフォーム、Zendeskなどのプロダクトと連携することで多言語化を実現しているのです。

多言語化について

次に、多言語化について説明します。

今、日本企業が外国人市場を開拓すべき背景には、日本の生産年齢人口減少と国内市場の衰退が挙げられます。この2点によって、市場拡大のための海外展開、そして国内の在留外国人が増加傾向にあり、外国人対応が市場開拓の鍵となっているのです。

増加する国内の外国人市場についてさらに見ていきましょう。まずは訪日外国人の推移について。現在は新型コロナウイルスの影響で99%減少していますが、企業は今のうちからアフターコロナを意識した施策を検討すべきでしょう。上図の下、在留外国人の推移に目を向けると年々増加傾向にあることがわかりますね。あまり知られていませんが、日本は世界で７番目の移民大国であり、在留外国人の消費額は訪日外国人を上回るという調査結果も出ています。日本国内の労働人口が減少すれば、さらに在留外国人の人数は増加すると見込まれます。

世界における越境ECの市場規模も右肩上がりに伸びています。新型コロナウイルスの影響で、WebサイトのPV（ページビュー）数が30%、購買が40%増加しました。さらにこれからアフリカ圏のインターネット接続の環境整備が進めば、越境ECの市場はさらに拡大すると言われていますし、日本の株式市場における売買比率は７割近くが外国人投資家ですので、IR発表の多言語化が義務化される可能性も考えられるでしょう。

多くの方は、「多言語化・国際化・グローバル化」という言葉を聞いて、なんとなく英語表記をメインにすればいいのではと思われるかもしれません。インターネット市場の概況を見ると、日本語は全体のわずか3％程度で、英語ユーザーは全体の25%のみ。実は、非英語である7言語（中国語・スペイン語・アラビア語・ポルトガル語・マレー語・フランス語・日本語）が46%と約半数を占めているのです。Webサイトのサポート言語は年々増加を続けていて、グローバル展開している主要な150サイトは平均33言語サポートしています。2018年から1年で、Airbnbは31言語から62言語、マスターカードは31言語から43言語へと拡大しました。

企業がサポート言語を増加する理由は、おもに次の3つです。

• 19%のユーザーはWebサイトを外国語で閲覧したことがない。
• 10人中9人のユーザーは、「どの言語で閲覧しますか？」と選択肢が与えられた際に、母国語でWebサイトを閲覧することを好むため。
• 42%のユーザーが、Webサイトでは母国語以外で商品購入をしたことがない。

せっかく集客して、Webサイトに訪れても、お客様の母国語に対応していなければ、購買のチャンスを逃してしまうかもしれないのです。

また、企業がSDGsに貢献する観点でも多言語化が注目されています。SDGsの10番目の目標では、「人や国の不平等をなくそう」と掲げられおり、あらゆるサービスや情報が人と国に関係なく、受けられる世界が求められています。これは、英語や日本語がわからなくてもECサイトでは母国語で買い物ができる、国内の在留外国人も母国語で日本人と同じサービスを受けることができる、外国人従業員が母国語で企業のトップメッセージやマニュアルを理解できるということ。どこに住んでいても、論文やニュースなど、あらゆる情報を母国語で取得できる世界を実現するために、多言語化が注目されているのです。

ですから、企業が成長し、外国人市場開拓とSDGsへの貢献を成し遂げるためには、Webサイトのみならず、あらゆる製品やサービス、ドキュメント類、さらにはIoTデバイスや、ICTにも多言語化を取り入れる必要があると言えるでしょう。

弊社のお客様は、もともとECサイトやオンラインサービス、公共インフラを事業とする企業が多くいらっしゃいましたが、最近ではグローバルサイトや各企業のイントラサイト、マニュアルの多言語化、日本から海外進出する企業の需要も増えています。

たとえば、ヤプリ様は海外投資家に対しての製品紹介を英語で迅速かつ正確に情報発信を行うために弊社のサービスをご活用いただいておりますし、ヤンマー様は各地域のコーポレートサイトコンテンツを日本で統一管理して多言語化することで、全地域共通のブランドメッセージを届けたり、四半期に一度、国内外全拠点へ向けた社内報を作成したりする際に、私たちのサービスを利用されています。

スマートドライブが海外進出した理由

早坂：ここからはスマートドライブのお二人とともにディスカッションを行っていきます。まずは、「なぜ、スマートドライブは海外展開したのか？」「なぜ、海外展開でマレーシアを選んだのか？」、この2点について菅谷さんに伺います。

菅谷：海外展開をした理由は大きく3つです。

移動に関する課題が大きい

スマートドライブは海外、おもに東南アジアにフォーカスして事業を展開していますが、東南アジアは移動に関していくつもの重大な課題を抱えています。東南アジアのGDPは日本の60%ほどですが、人口は6.6億人と日本の5倍近くで、その半分となる3億人が都市部に住んでいます。

都市部の人口は今後、2億人ほど増えると言われていますが、人口が過密化しているため、現在でも交通渋滞が深刻で、悲痛な交通事故が後を絶ちません。そのうえ、交通渋滞によって、年間で2〜5%ほどGDPの経済損失に損失へつながっていると言われていますし、大気汚染をはじめとした環境問題にも直面しています。車だけでなく、バイクも非常に走行量が多いため、年間で日本の20倍以上の死者数が出ていることも見逃せません。

スマートドライブは2013年の創業以来、「移動の進化を後押しする」ことをビジョンに掲げて事業を展開してきましたので、移動に関して多くの課題を抱えたこの地域に拠点を持つことは自然な流れだったんです。

親日国である

次が東南アジアは全般的に親日派で、ビジネスが展開しやすいこと。製造業や弊社のパートナー企業でもある自動車メーカーが多数進出していますし、プレゼンスも非常に高いので、日本国内で培った関係性、パートナーシップの延長として、東南アジアで新たな取り組みを実施できる土壌があると感じました。

国が違えば、道路事情や習慣、ニーズも少しずつ異なります。モビリティデータを主軸としたビジネスを展開する企業で世界進出している企業はまだいませんし、欧米企業が東南アジアへ進出してマーケットを抑えている状況でもないため、日本企業のスマートドライブとしても、ビジネスを展開しやすいと考えました。

多様性が高い環境である

個人的にもっとも重視しているポイントは、多様性が非常に高いところです。東南アジアは文化も言語も民族も多種多様。そうした多言語、多文化、多民族な環境で鍛えられてこそ、グローバルにスケールできるサービスを作り上げることができるだろうと。この3つが質問の回答になります。

早坂：交通渋滞の課題に対して、マレーシア政府は何か対策を講じられているのでしょうか。

菅谷：私自身がマーレシアへ実際に訪れた際、車社会で公共交通機関があまり発達していないと実感しました。国としても交通インフラの強化に取り組んでいるようですが、人々の基本となる移動手段は自動車とバイクです。効果的な施策を実行するために、人々の移動に関するリアルな情報をデータで把握し、活用していきたいとのことで、私たちの元へもお問い合わせをいただきました。また、並行してスマートシティへの取り組みも進めている状況です。

マレーシアのスタートアップ事情

早坂：ありがとうございます。日本でもさまざまなスタートアップが誕生していますが、マレーシアのスタートアップ事情はいかがですか？

丸井：国が戦略的にスタートアップの育成と投資を行っていますので、スタートアップの数自体は増えていますね。とくにテクノロジーに注力されているので、デジタル関連は多くの恩恵が得られるパッケージが複数用意されています。たとえば、私たちが取り組んでいるスマートシティや交通課題については、実証実験を行うために広大な土地を使用できたり、規制を緩和しているエリアがあったりします。それが、1990年から継続的に都市開発が続けられている経済特区・サイバージャヤです。このエリアでは、ドローンによる配送やコンパクトなEV車両を活用した実証実験が行われており、そこに住んでいる方々が実際に利用しています。

少し遡ると、マレーシアからは非常に大きなスタートアップが誕生しています。１つが、世界トップクラスのLCCであるエアアジア航空で、もう１つがGrab（グラブ）です。東南アジアでは完全にスーパーアプリ化していますが、Grabもマレーシアからスタートしたサービスなのです。

早坂：スマートドライブのように、日本から海外進出する企業から見ると、「マレーシアは熱い」？

丸井：そうですね。人口は3,000万超と小規模ではあるものの、マレーシアは各世帯が保有する車の台数が世界トップクラスですから、マーケットのセグメントを自家用車に落とせば、非常に大きなマーケットです。また、先述したように、国もスタートアップを誘致していますので、私たちとしては進出しやすい国でした。

早坂：車の台数が多ければ交通量も増えますが、いきなり国が「えいやっ」と旗を振ったとしても、ソリューションは追いつきません。そこに対し、スマートドライブは実際のモビリティデータを収集して、活用して、数ある課題を解決している…ということですね。

菅谷：一点、補足します。マレーシアは日本でも日常的に耳にする英語が通じますので、最初に進出する国としてはベストだったというのもあります。車社会と交通の課題は東南アジア全体に通ずるものですから、言語的に入りやすい環境でサービスを開発し、東南アジアの他国へ展開しようと計画しました。

現地の立ち上げで苦労したことは

早坂：ここからは海外進出や立ち上げに関して困難に感じたことについて伺います。

はじめは、“現地法人の立ち上げで苦労したこと”について。多民族、多分化な環境下で、商習慣を含めた異文化への対応も含む苦労話をお聞かせください。

丸井：私は現地に赴任し、事業開発を行ってきました。まだ壁にぶち当たっている状態ではありますが、1年弱経過して、大きな成果も少しずつ見えてきている状況です。

今はスタッフ全員の頑張りによって、かなり解消されましたが、最初に苦労したのは、土地ごとの商文化を含む、異文化への理解と適応です。私はもともと米国企業の日本支社で働いていたため、海外で働く感覚はそれなりにあるほうだと思っていたのですが、マレーシアには非常に多く民族が、それぞれの民族の文化を尊重しあいながら生活をしていますので、日本と同じ感覚は通用しませんし、逆に言えば、マレーシア“ならではの”ビジネススタイルに慣れなくてはならない。驚いたのは、マレーシアは効率の良いオペレーションが組まれていることです。若い国なので、モバイルファーストと言いますか、モバイル端末の活用に長けているんです。相反して、フェイス・トゥ・フェイスでの関係性も重視している。

たとえば11時から12時にミーティングを設定した場合、終了後にランチをご一緒したり、カフェでお茶いただいたりするなど、お互いをよく知る時間を大事にしているのです。そうした事情を知らずに時間きっちりにスケジューリングして、ミーティング終了間際に「次の予定があるので」と去るのは無礼な態度だと思われてしまう。

そういう小さな違いも含め、根本的な考え方、ビジネスのスピード感が異なりました。非常にスピーディーに物事を進める局面もあれば、慎重に進める局面も併せ持っているんです。アポイントを取って訪問が確定したら、事前に会社やサービス概要をお送りするのは日本でもよくあることですが、マレーシアで重視されるのはその内容とタイミングです。

ビジネスになりそうだ、コスト削減の材料になりそうだと判断いただけないと、話は前に進みませんので、ファーストピッチ、最初の資料の作りこみが重要だと痛感しました。資料に目を通して、今すぐ必要だと思われれば、そのあとは話が想像以上に早く進む。マレーシアの方から見れば私が外国人ですから、現地スタッフにあれこれと教わりながらキャッチアップするだけでもかなりの時間を要しました。

ただ、国外でビジネスをするには、この努力が欠かせません。マレーシアは日本人も多くいますし、日本人同士で付き合う方が楽ですが、それだとビジネスの機会を逃してしまう。私は赴任後半年でそれを痛感しました。

早坂：顔を合わせてランチや会話をする時間が大事だとおっしゃっていましたが、コロナ禍では非対面が推奨されています。実際に会えない状況で、マレーシアの方たちとどのようなコミュニケーションを取られていますか。

丸井：コロナ禍で世界中のみなさんが大変な状況に陥ったかと思いますが、私自身は必ずしも全てが悪い方向へ向かったと感じませんでした。

当時はマレーシアへ進出して1年目でしたので、はじめは自分が何とかしなければと試行錯誤していたんです。マレーシアでも、ロックダウンによる外出禁止と自由に動ける時期が交互に訪れましたが、自由に動ける時期は積極的に会食したり、対面でミーティングしたり。

ロックダウンで業務がフルリモートにならざるを得なくなったときに考えたのは、どれだけ現地スタッフに任せるかということです。これを機に、現地スタッフに裁量を与え、彼らが主体性を持ってビジネスに取り組める環境を作らねばならないと気づくことができました。今はマレーシアのスタッフが主体になって動き、私はあくまでサポーター的な役割にまわっています。

ここはマレーシアですから、現地スタッフの方が土地やビジネスのことを理解しています。そのため、営業や新たな事業開発など、おもに攻めの部分を任せしました。

マレーシアではLINEではなく、『What’s up』というメッセンジャーアプリが普及しており、友人同士だけでなく、お客様ともWhat’s upでやり取りすることが少なくありません。しかし、日本人の私がスタンプを使ったところで「？」と思われるところ、現地スタッフなら、お客さんとこのアプリでスムーズなコミュニケーションができる。ロックダウンの期間中も、そうやってコミュニケーションを継続することで、商談を続けることができました。ですから、1度目のロックダウンが解除されてわずか数週間で、現地で初となる受注を受けることができたのも、マレーシアのビジネスを理解している彼らの力があってこそ。それから、現地スタッフが活躍できる環境を整えることへかなり注力しました。コロナ禍を経験しなければ、逆にそこへ進めなかった気がします。

ローカルのことはローカルスタッフが一番熟知している

早坂：販売戦力を考えるにあたり、一番大事にしたことは？

丸井：マレーシアのスタッフに、主体的に営業戦略、事業計画、事業開発へ取り組んでもらうようにしたことです。数カ月前から、彼らが考えたアイデアへローカルのニーズを掛け合わせたプロダクトを開発していますが、それが今、一番有望なビジネスへと育ちつつあります。現地スタッフの方が、私よりローカライズされたプロダクトを熟知していますからね。彼らが考えたビジネスモデルは非常に面白いので、短期間で重要なユーザーを増やすことができそうだと期待しています。

彼らはローカルのパートナー企業と強固なパートナーシップを結んでおり、営業部隊を持たずともパートナー企業の多くの営業スタッフ、そしてその先に多くのユーザーがいます。そこに対しへGDPに則して必要とされている機能やコアテクノロジーを開発し、営業活動かけているのです。

この成功事例をもとにマレーシアで成功を収め、他国展開を狙いたい。−―東南アジアで同一の課題を持っているリージョンにも通用するはずですから。

マレーシアを起点に、東南アジア、そして世界へ

早坂：今後の展開について教えていただけますか。

菅谷：ローカライズしたサービスの開発と合わせて、ローカルスタッフがお客様との打ち合わせで出てきた課題を、アイデアベースでサービスに落とし込んでいる状況です。現地スタッフとお客様とのコミュニケーションがシームレスに展開することで、スマートドライブのサービスとしても確立されていくことを期待しています。

私が今年前半に注力しているのは、マレーシアで展開しているローカルサービスを軌道に乗せることです。冒頭で申し上げましたが、東南アジアにおける移動の課題は共通ですので、今後は他国への展開も視野に入れて動いていく予定です。その際に重視すべきは言語ですね。マレーシアは英語が使えますが、タイであればタイ語というように、進出した国へカスタマイズ、ローカライズする必要が出てきますので、多言語化に向けた体制を少しずつ整えていきたいですね。

早坂：中国やインドでも自動車やバイクが多く走行していますし、交通渋滞が課題になっています。同じような移動の課題を持つ国々に対して、スマートドライブが今後進出することもお考えですか。

菅谷：長いスパンで考えれば、可能性は大いにあるかと。

早坂：また、物理的に大陸が広大で移動が大変な国、アメリカやオーストラリアなどの国へも今後スマートドライブが上陸するのでは…と個人的に期待をしていますが。

菅谷：ありがとうございます。人とモノが移動する限り、スマートドライブが何らか貢献をする余地はあるかと思います。

早坂：話を伺っていて、たとえば、タイであればトゥクトゥクや自転車にもスマートドライブのインターフェイスが組み込まれる世界観が訪れるのではないかと思いました。

最後に、WOVNのような多言語化のソリューションとスマートドライブで何か一緒にできることについてディスカッションさせてください。

私たちのソリューションは、インターネットで閲覧できるものに対して多言語化できるサービスですが、近い未来、スマートシティやコネクテッドカーなど、すべてのモノがIoTデバイスでつながり、乗車するお客様やインターフェイスに触れているお客様に対し、瞬時に多言語化できる世界観が提供できればと思い描いています。そうしたスマートシティへの取り組みについて、スマートドライブでは現在どのようなご提案をされていますか。

菅谷：直近では、国内企業の日本工営株式会社さんとともに、インドネシアのマカッサル市の交通渋滞解消に向けた実証実験を実施しています。デジタルサイネージで交通量や流れを見ながら、交通をある程度制御して、渋滞解消が実現できるかを検証しているのですが、早坂さんがおっしゃるように、人に合わせた言語が表示できるようになると、より効率的なシステムが開発できるのではないでしょうか。

早坂：なるほど。WOVNはテキストを含めたデータを多言語化するサービスですが、万国共通で通じるシンボルって、アイコンなんじゃないかなって私は考えていまして。たとえば、日本には「工事中  申し訳ありません」というアイコンがあるでしょう。これって誰が見ても謝っていることが脳と心へ直感的に伝わりますが、テキストではそれが難しい。しかし、より深い情報を伝えるには、その先へ進まなければなりませんので、アイコン+テキストで表現できるような世界が来ると良いなと思っています。

今後、スマートドライブがマレーシアで成功し、東南アジア各国へマーケットを広げ、私たちもその成功事例に則って、東南アジアへ進出していきたいです。

これから海外進出を考えている企業様、海外進出に向けてどこから着手するべきか頭を悩ませているご担当者さま、そして海外へ進出しているグローバル企業さま。本セッションを通して、改めて戦略やコミュニケーションを見直す機会と捉えていただければ幸いです。

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