モビリティデータを活用した自動車販売の効率化とエンゲージメントの高め方

はじめに

スマートドライブの今野と申します。前職はビズリーチという会社に勤めておりまして、その際にインサイドセールスという職種で働いておりました。

そのインサイドセールスというのが、マーケティングと営業の間に設置されている部門でございまして、マーケティング部が獲得した見込み客や潜在顧客を、適切な営業マンにアポイントとして受け渡していく、というような役割を担っています。

スマートドライブでは、インサイドセールスの立ち上げと、パートナー企業様へのSales&Marketingの導入支援を主な業務として担当させていただいております。自己紹介はこの辺りにして、早速セミナーの内容に入っていきたいと思います。

モビリティデータとは

まずは、そもそもモビリティデータとは何か？という事について紹介させていただきます。

モビリティデータは、大きく二つのデータとして分類されます。ひとつは、車両の動態データで、車にかかる重力・加速度・速度や緯度経度といった位置情報などのデータです。もうひとつは、車両の走行データと呼ばれるもので、車両の走行開始・終了地点のデータ、車両の走行距離・走行時間、アイドリング時間、急操作（急加速・急減速・急ハンドル）の回数や、安全運転診断スコアといったものです。

このデータをどのように取得しているかを紹介します。こちらは弊社が自社開発しているIoTデバイスですが、スマートフォンよりも、若干小さいデバイスです。車両のシガーソケットに差し込むだけで、モビリティデータを簡単に取得できます。

このタイプのデバイス以外にも、様々なデバイスと連携が完了しております。例えば、ユピテル社のドライブレコーダーと連携していたり、Honda FLEET MANAGEMENTという二輪車向けの車両管理システムの開発も一緒にさせていただいております。

弊社のIoTデバイスを利用して頂いている事例として、横浜トヨペット様を紹介します。横浜トヨペット様は営業社員の方が安全な運転でお客様先に訪問しているかを確認するために、弊社のサービスを活用いただいております。（詳細：https://smartdrive-fleet.jp/case/yokohama-toyopet ）

自動車販売の効率化とエンゲージメントの高め方

では、本日の本題である「IoTデバイスから取得したモビリティデータを活用した自動車販売を効率化する方法と、お客様のエンゲージメントを高めていく方法」について紹介します。

こちらが全体像です。この「見込み顧客来店」から「買い替え検討」までが、いわゆる自動車ディーラー様の一般的な商流です。

お客様が来店し、試乗して商談してお車を購入いただく。その後メンテナンスや車検で再度店舗にご来店頂き、お車を買い換えるタイミングで再度検討いただく。こちらが大まかな流れかと存じます。

本日、紹介をさせていただく内容は以下の３点です。

1. 試乗車・代車の稼働状況可視化と最適化
2. 試乗ドライバー向け 走行傾向分析
3. ドライバー向けエンゲージメントサービス

では、それぞれ紹介していきます。

試乗車・代車 稼働状況可視化と最適化

弊社のクラウド車両管理システムの機能について、事例も交えつつ活用方法を紹介します。

リアルタイム機能

弊社のシガーソケット型のIoTデバイスを車両に装着すると、GPSによってリアルタイムに車両の現在地を把握することが可能です。

• 今試乗中の車両が何台あるのか？
• お客様はどのようなルートを、どういった運転で試乗しているのか？

ということを、パソコンやスマートフォンのアプリから簡単に確認できます。

人気の車種が出たタイミングでは、試乗待ちが発生してしまうので、お待ちのお客様に対して「あと、xx分くらいで試乗可能ですよ」「今試乗しているお客様はあとxx分くらいで帰ってきますよ」といった形で具体的なお時間をお伝えいただく、というご活用事例もございます。

ジオフェンス機能

ジオフェンスを活用した到着通知も、活用いただいく機会が多い機能で本機能は、指定した試乗エリアから車両が出た際や、指定エリアに車両が戻ってきた際にメールで通知を送ることができる機能です。例えば、店舗から半径3キロ以内に車両が帰ってきたタイミングで通知をするとった設定をすることで、お出迎えの準備や、商談の事前セッティングといったご利用が可能です。

車両の稼働状況把握レポート

試乗車や代車の稼働状況を可視化します。いま稼働している車両台数や、あまり稼働していない試乗車、人気のない車種などを把握することが可能です。

このレポートを活用すると、低い稼働率の車両にかかっている維持コストの見直し等で活用いただけます。

ディーラー内の業務生産性向上へ寄与する車両管理システム

次にカーディーラー内の業務生産性の向上に寄与する車両管理システムの機能を紹介します。

運転日報の自動化

マイカーで通勤をする際や、営業活動などで外出する際に、車両にデバイスを装着しておくことで1日の走行履歴が自動で記録され、運転日報が作られます。ですので、日報を記入する工数、日報を保管する工数を削減することが可能です。

安全運転の可視化

運転をしている方が速度超過をした際や、危険な操作をした際に、上司や管理者が通知を受け取ることができる機能です。社員の安全な運転、を離れた場所からも見守ることができます。

棚卸業務の効率化

カーディーラー様と日々打ち合わせをさせて頂く中で「棚卸業務の時間を効率化したい」という悩みをよく伺います。店舗数が多かったり試乗車の台数が多く、店舗間で試乗車を貸し借りをしていると、「どの車」が「どの店舗」にあるのか、把握するのに丸一日かかる、棚卸に三日間掛けている方もいらっしゃいます。そこで弊社のサービスを利用することで、店舗から半径〇kmにある車両を一覧で表示したり、車種情報もワンクリックで確認する事が出来るようになるため、棚卸業務も10分20分くらいで実施して頂けます。このような形で業務生産性にも貢献できると考えております。

ここで、事例を紹介いたします。株式会社モトーレン湘南様はBMWのディーラー様ですが、こちらのお客様では代車の管理、デモカーの管理という観点で弊社のサービスをご利用いただいております。

試乗ドライバー向け 走行傾向分析

クラウド車両管理システムSmartDrive Fleetをご利用頂くと、「どういうルートを走ったか」「その運転が安全であったか」といった情報が自動的に記録されていきます。

試乗された方に対して、運転時のクセや安全運転スコア（安全運転の度合い）、走行ルート等を印刷してお渡しすることも可能です。

とあるお客様では、試乗時の安全運転スコアが80点以上であった場合、後日店舗でご利用頂ける「カー用品の割引クーポン」や「洗車○○％OFFクーポン」を渡して、来店頻度の向上に繋げる施策を行っています。

また、様々なドライバーの方の走行履歴を収集することで、試乗ルートにおけるヒヤリハットマップを作成し、「この道は危険な操作が出やすい」とか「この道はいつも渋滞しているからお客様が試乗していても楽しそうじゃない」といったことが分かりますので、適切な試乗のルートの作成にも役立ちます。さらに、車種ごとに試乗における走行の特徴がないかというものを分析していただいて商談材料を増やしたり、適切な車種の提案にも役立て頂くことが可能になります。

ドライバー向け エンゲージメントサービス

ドライバー向けエンゲージメントサービスを紹介します。ドライバーがある条件（各ディーラー様で設定）を満たすと、アプリ上にポイントが付与される仕組みです。

ご利用例としては、お車をご購入頂いてから走行距離が１万kmに到達したタイミングでオイル交換10%オフのクーポンをお客様のアプリ上で発信したり、前回の車検から１年経過したタイミングで無料点検をしませんか？という形で来店を促したり、店舗の住所から車が３キロ以内に入ったタイミングで洗車20%オフクーポンを配布する、などの設定が可能になります。

また、１ヶ月平均の安全運転スコアが80点以上だったらポイント付与し、そのポイントが関係する店舗で、洗車などの割引で利用できるといった形でもご利用頂けます。

カーディーラー側のメリットとしては、車の販売時以外の顧客情報の把握が出来るという点と、車販売以外の収益軸の多様化となります。

この様な形で、モビリティデータを活用して自動車販売を効率化し、お客様とのエンゲージメントをしっかりと高めて、購入して頂いて終わりではなく、継続的に接点を持てるような仕組みを構築していく方法を紹介いたしました。

事例紹介

ここでは、ガソリンスタンド事業や中古車販売・レンタカー事業を展開している、ヤマヒロ様との４つの取り組みを紹介します。

①保有車両（中古車販売車両・代車・レンタカー車両）の在庫管理の効率化

中古車販売の車の在庫や、車検時などでお車をお預かりしている際に走らせる代車、レンタカー車両の在庫管理を効率化していく。

②中古車販売タイミングの最適化による車両1 台当たりの収益機会の最大化

中古車販売のタイミングの最適化による車両１台あたりの収益機会の最大化はかっています。レンタカーで利用されている車両の走行距離などを見ながら、車両１台あたりの収益が最大化するタイミングでレンタカーの事業から中古車販売の方に車をシフトさせていくということに取り組んでおります。

③レンタカー利用時の安全管理の強化・啓発

３つ目はレンタカー事業での活用です。レンタカー利用時にお客様が安全な運転をしていただいているか管理しています。

さらに、「返却時間を過ぎても、なかなか車両が帰ってこない・・・」というレンタカー事業をされている企業様では日常茶飯事のトラブルの際にも、レンタカーが今どの辺りにいるのか確認する事が出来るので、返却時間の目安を把握することができます。

④都心部の移動にまつわる社会課題解決のための実証実験・事業開発

４つ目が都心部の移動にまつわる社会課題解決の為の実証実験、事業開発です。こちらは、弊社とヤマヒロ様と、Pontaカードを提供しているロイヤリティマーケティング様の３社での取り組みです。

Pontaカード会員様の車両に弊社のIoTデバイスを設置して頂き、その車がヤマヒロ様が東京と埼玉で展開するシェルのサービスステーションや、コンビニエンスストアに近いエリアを走行した際、割引クーポンをスマートフォンに配信します。そして、どれだけお客様の行動変異を促せるかというような実証実験を、開始しました。

このように、弊社のサービスをご活用いただくとで、様々な形での支援が可能になりますす。ご興味がございましたら、お打ち合わせやディスカッションの時間を頂ければと思っております。

以上で私からの発表は終わりとさせて頂きます。

ご清聴ありがとうございました。